80后小夫妻创办的本地化生鲜电商，究竟是如何做到月销50万的？

生鲜领域被称为电商的最后一片蓝海，但现实是：经营易损耗、冷链物流要求高的生鲜商品，已让大批“下海”商家碰壁亏损甚至无奈倒闭。调查显示，全国4000多家生鲜电商仅有1%在盈利，而位于湖北宜昌的几个果匠恰在其中。同样面对市场困局，这家由一对80后小夫妻创办的本地化生鲜电商，究竟是如何破壁成功、做到月销50万的？

为梦想逆流而上：就做本土化、标准化生鲜！

80后郑向楠是一个“爱折腾”的人，一直有“创业梦”的他，常常一有时间就研究市场动态。2015年，郑向楠“盯”上了生鲜电商这个行业：“虽然大环境不是很好，但这恰恰是个机会”，带着这样的信念和勇气，郑向楠放弃了从事多年的稳定工作，联手微营销开始了其生鲜社交电商之路。

“社交电商是大势所趋，而微营销作为行业内的领头大哥，可以说为我的创业之路搭建了平台。”郑向楠说。同时，让他尤为感动的是，妻子辞去了从事5年的银行工作，陪他一起走上了这条创业之路。

销量从0到50万：“内修”产品质量，“外练”营销手段

“果品的匠人之心”——产品服务是根本

几个果匠的受众定位是追求健康品质生活的人群，他们对水果的新鲜、品质和口味都有要求，这也正符合几个果匠在初创之时就确立的企业理念：用匠人之心做最优质的产品、提供最优质的服务。

1）筛选货源严格把关。几个果匠坚持从多家供货商挑选出最好的一家，从所有产品里面挑出最好的一批，且配送前再次把关，不允许一点瑕疵品送到客户面前。产品均为独立包装、按袋售卖，全程控制以达到标准化。

2）配送时间力求最短。几个果匠的送货辐射范围是车程一小时之内，由专业物流团队分区进行配送且做到“送货到手”，一切只为用户能在最短时间内吃到新鲜水果。

“果香也怕巷子深”——营销手段玩得转

1）高考场外拆礼盒：首批吸粉5000+

几个果匠的第一批种子用户来源于“一盘果切”。每年高考都有大批考生家长聚集在场外等候，察觉其中商机的几个果匠，当即决定和教育局合作，在2015年高考三天期间，为当地10个校区的场外家长送果切拼盘，并在现场邀请他们关注微信公众号，参与线上拆礼盒活动。

活动效果：成功转化了线下粉丝5000+，精准粉丝成本5元一个，远低于生鲜电商行业平均获客成本。

活动总结：
一、奖品诱惑力足：价值百元的新鲜进口水果；
二、活动参与门槛低：礼盒帮拆人数8-38不等，聚集在一起的家长可轻松完成；
三、服务周到贴心：只要拆礼盒成功，下单填写地址，就可享受送货上门服务；
四、产品现场体验：新鲜果切免费尝让家长产生好感和信任，参与活动更主动。

另外，在粉丝获取之后，几个果匠坚持通过微信每周进行一次有奖评论活动，让粉丝们在不断互动中培养出阅读习惯和参与主动性，最终实现销售转化。

2）持续不断玩拼团：引流吸粉促销售

在产品定价方面，几个果匠坚持2/7/1原则，即20%的低价引流，70%的中等价位保销，10%的品牌展现，因此，做好低价引流是保证整体销量的关键。通过线上商城每周一次的拼团活动，选取高质量、低价格的热销产品，让客户线上拼团，并结合到店功能，所有拼团商品必须到店自提，将线上粉丝吸引到线下实体店进行消费，从而带动线下销量。 

拿9月份的一次“大荔冬枣9.9元拼团”活动来讲，从挑选拼团商品、设置≥5人拼团规则，到多渠道推送、线下门店配合，几个果匠坚持“低门槛”“广传播”。

活动效果：
商品访客数超8000
迅速吸粉1000+
带动销量提升50%！

除拼团外，新品上市时几个果匠还经常举办一次0元试吃活动，每天限量100单，顾客线上订单、线下实体店领取体验，聚集粉丝和人气的同时带动其他果蔬销量。

3）会员卡利器出击：复购率70%的秘密

当顾客在店内结算时，工作人员将向其推荐线上会员卡功能，通过开通会员卡即可现场打9折优惠、充值即赠送30或50元代金券等优惠形式，来吸引顾客开通会员然后线下买单。

几个果匠现场感打造让利顾客，用即时即地的优惠方式快速准确转化用户，形成O2O闭环营销。通过这样的推荐方式，几个果匠已成功吸引了1129名忠诚会员，且会员充值率高达90%！

梦想脚步不停歇：升级供销模式，着力未来目标

在C2B预售模式下，粉丝可在线上提前下单，几个果匠再根据粉丝需求进行供货，然后在规定时间内完成到店自取或送货上门即可。而青睐这种销售模式的郑向楠，还会在热销生鲜上市时，亲自到原产地实地考察、挑选优质产品。“原产地直接取货，两天内即可销完，基本没有什么损耗，加之省去中间渠道、代理层层剥削，目前基本能够保证将损耗控制在10%以内，毛利润40%左右。” 他总结称该柔性供应链模式具备两大优势：微损耗、低成本。

生鲜电商标准化操作不是一蹴而就的，正在为创业梦想努力的郑向楠，一直有自己的规划：
1）建一个本地化生鲜微商城，用最低成本试水生鲜电商并形成一定用户积累；
2）有了一定用户基础后，打造线下实体店，提升用户体验，实现生鲜O2O；
3）着力打造上游供应链，基本实现本地生鲜的价格标准化运作。

经过一年多的发展，郑向楠已在完成前两步基础上实现了5%的净利润。未来，几个果匠将着力打造上游基地，朝着梦想继续前进。

案例总结

现在乃至未来的一定阶段，生鲜行业的商家们依然面临洗牌，如何在夹缝中求得生存、实现更高盈利？回归到产品和服务层面、洞察消费者需求、用心做好顺应移动互联网时代潮流的营销，也许才是生鲜电商企业摆脱“死海魔咒”的关键。而几个果匠的做法和成功案例，或许能给行业内的中小生鲜电商企业一些启发。